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Fünf Regeln für eine erfolgreiche Verhandlung
8. September 2014, 13:20 :: Allgemein
Autor: Matthias Gräf
„…Ohje ich muss verhandeln, über einen Preis, mein Gehalt, meine Ziele oder meine Vorstellung.“ Angst oder Unwohlsein ist oft die erste Reaktion, wenn ein wichtiges Gespräch ansteht. Aus Bequemlichkeit oder Unbehagen entscheidet man meist erst einmal zurückzustecken, den Kopf einzuziehen oder den Termin zu verschieben.
Bei Investitionsgütern haben wir es schon oft gehört. Du kaufst ein Auto, also verhandle über den Preis, aber auch da schämt sich manch einer und steigt beim ersten „kleinen“ Nachlass-Erfolg gerne auf den Preis ein und ärgert sich später.
Dabei geht es auch ganz anders. Mit Verständnis und Kommunikation. Verhandeln ist nämlich kein Krieg und auch kein „Erpressen“, sondern geschickte Manipulation beider Interessenlagen.
Hier ist der Wegweiser für eine erfolgreiche Verhandlung:
1. Regel: Beide Interessen sehen
Beide Partner verfolgen ein Ziel und jeder hat seine eigenen Interessen im Fokus. Vordergründig stehen oft nur Standpunkte im Raum, hintergründig gibt es meist eine Vielzahl an Interessen, die dein Gegenüber vertritt. Finde zunächst die positive Absicht des Gegenübers heraus, um deine Argumentationsstruktur zu verbessern.
2. Regel: Emotionen nutzen
Jedes Gespräch und auch jede Verhandlung hat eine Beziehungsebene. Nutze gezielt positive Signale und steigere das Wohlbefinden des Gegenübers.
3. Regel: Relationen herstellen
Stelle Forderungen immer im Kontext dar und versuche, Zahlen zu relativieren. Wenn es um eine Beratungsleistung geht, die du verkaufst, stelle den Nutzen auch in Zahlen dar. Beispielsweise: „Gerne begleite ich Ihre Optimierung des ECommerce Projektes, dieses wird voraussichtlich nur 10% der Entstehungskosten in Höhe von 120.000 Euro kosten.“
4. Regel: Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung
Nur wer die Fakten kennt, kann erfolgreich verhandeln. Alle möglichen Fragen, Zahlen, Daten und Fakten solltest du dir im Vorfeld überlegen, damit du diese auch beantworten kannst.
5. Regel: Nachbereitung
Jedes Gespräch macht dich stärker. Nimm dir 5 Minuten nach jeder „Verhandlung“ Zeit und analysiere, welche Punkte funktionieren und warum der Gesprächspartner gewisse Punkte akzeptiert oder abgelehnt hat.
Vielen Dank an Christian Spancken für seinen Wegweiser. Wenn du lernen möchtest, diese Tipps auch anzuwenden, dann besuch den Workshop von Christian am 17. September bei uns im STARTPLATZ.
Alle weiteren Infos gibt es hier: https://www.startplatz.de/event/erfolgreich-verhandeln/
Mehr über den Autor
M.A. Christian Spancken war Geschäftsführer der CompanyCreator GmbH und ist erfolgreicher Seriengründer. Seit sechs Jahren leitet er eine eigene Webagentur als geschäftsführender Gesellschafter und verhandelt täglich mit Kunden und Lieferanten. Für das Projekt Gründerkey war er Verhandlungsführer für die Partnervorteile. Als Buchautor und Dozent an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management ist er immer wieder für größere Veranstaltungen tätig.
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