Sales und Vertrieb sind nicht nur für alt eingesessene Unternehmen oder große Konzerne ein wichtiges Thema. Auch für Startups spielt es eine enorme Rolle und in den vergangenen Jahren hat sich in diesem Bereich einiges getan.
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Stichworte: vertrieb
Sales schon früh wichtig für Startups.
Sales ist schon frühzeitig ein wichtiges Thema für jedes Startup. Wie in jedem Unternehmen soll von Beginn an das Produkt möglichst stark verkauft werden. Um dies zu erreichen bedarf es einer entsprechenden Ausrichtung und Fähigkeiten. Es ist wichtig zu wissen, wie man an möglichst viele Leads kommt und wie diese effektiv zum Sales-Close geführt werden.
Sales startet bereits bevor eine klare Positionierung am Markt stattgefunden hat.
Für ein Startup ist wichtig zu verstehen, dass der Sales-Prozess bereits beginnt, bevor das eigentliche Produkt überhaupt fertig ist. Schon vor der Fertigstellung des Produkts wird der Markteintritt gewagt und erste Resonanz zum Angebot eingeholt.
Dieses Vorgehen geht einher mit dem Lean Startup Gedanken. Bereits vor Produktstart können über den frühzeitigen Vertriebsprozess erste Kunden Gewonnen werden, welche in den weiteren Entwicklungsprozess eingebunden werden können. Das so erhaltene Feedback kann zur zielgerichteten Entwicklung verwendet werden und kann die Kundenzufriedenheit zusätzlich steigern.
Erst Marketing, dann Sales
Marketing und Sales gehören in einem Unternehmen eng zusammen und oft sind sogar Überschneidungen vorhanden. Sie spielen eine große Rolle für die Umsatzsteigerung, Kundenbindung und dem Erreichen der allgemeinen Unternehmensziele.
Für gewöhnlich übernimmt das Marketing das generieren von neuen Leads. Diese Leads sind kontakte, welche potenziell zu Vertragsabschlüssen führen. Diese Leads werden durch die üblichen Marketingaktivitäten generiert und werden im weiteren Verlauf an die Sales-Abteilung weiter gegeben. Für die Sales-Mitarbeiter beginnt ab diesem Punkt die eigentliche Arbeit. Der Sales-Prozess selber umfasst Teile des Marketings und der Sales-Abteilung.
Der Ablauf eines Sales-Prozess.
Der Ablauf im Vertrieb kann mit dem Sales-Prozess schrieben werden. Hierbei wird der gesamte Ablauf, beginnend beim ersten Kontakt, bis hin zum Vertragsabschluss und darüber hinaus, dargestellt. Die einzelnen Schritte in dieser Darstellung können abhängig von der Quelle abweichen, im Grunde verfolgen sie dennoch die gleiche Struktur.
Aufmerksamkeit
Dieser Punkt gehört primär zum Marketing. Er beschreibt den ersten Kontakt vom potenziellen Kunden mit dem angebotenen Produkt oder dem Unternehmen selber. Hier entsteht die erste Aufmerksamkeit des Kunden und das Produkt oder Unternehmen wird erstmals interessant. Es besteht noch kein Verlangen, aber das Produkt wird schon als interessant wahrgenommen und sticht aus dem Markt heraus.
Bedarf erschaffen
Nachdem der Kunde auf das Produkt aufmerksam geworden ist und es interessant findet, gilt es bei ihm ein Verlangen nach diesem Produkt zu erschaffen. Dies ist ebenfalls primär die Aufgabe des Marketings.
Das Herangehen bei diesem Schritt unterscheidet sich bei jedem Unternehmen und Produkt. Abhängig davon, ob es sich um ein Konsumentengut oder ein Produkt für Geschäftskunden handelt. Außerdem kommt es drauf an, ob es sich um ein greifbares Produkt, oder um Software handelt.
Zusätzlich ist der Berührungspunkt mit dem Produkt ein wichtiger Faktor. Hierrunter verstehen sich der Ort und die Art, wie der Kunde auf das Produkt aufmerksam geworden ist. Handelt es sich um eine Interaktion über ein soziales Netzwerk, oder um einen Kontakt in einem Ladenlokal.
Verkaufsgespräch
Hier beginnt für die Sales-Abteilung die eigentliche Arbeit. Es kommt erstmals zu einer Kommunikation mit direkter Absicht des Verkaufens. Auch hier unterscheidet sich die Art der Kommunikation, abhängig vom Kontaktpunkt über den der Kunde mit dem Unternehmen in Berührung gekommen ist.
In einem Ladenlokal wäre ein direktes Beratungsgespräch ein entsprechender Punkt. Beim Kontakt über eine Internetseite kann ein Chat, der Mail-Verkehr oder ein Telefonat diese Rolle einnehmen.
Bei rein online basierten Geschäftsmodellen, so wie es bei vielen Startups ist, kommt es häufig gar nicht zu einer direkten Interaktion zwischen Kunden und Unternehmen. Die gesamte Abwicklung kann online, ohne Zutun des Unternehmens getätigt werden. So kann der Kunde einen Account erstellen und die Zahlung selbstständig über entsprechende Dienste tätigen. Auch ein Beratungsgespräch ist selten nötig, da alle relevanten Informationen auf der entsprechenden Internetseite gut aufgearbeitet angeboten werden.
Verkaufsabschluss
Nach erfolgreichem Verkaufsgespräch kommt es zu dem Verkaufsabschluss. Dies ist das Ziel eines jeden Sales-Mitarbeiter. Der Verkaufsabschluss resultiert in einem unterschriebenen Vertrag oder in einem anderweitig abgeschlossenen Geschäft.
Lieferung
Nach dem Vertragsabschluss folgt die Lieferung des Produkts, bzw. erhält der Kunde Zugang zu dem Service. In den meisten Fällen ist der Sales-Prozess an dieser Stelle beendet. Abhängig vom Produkt kann es jedoch zu einer Art schleife kommen, bei dem der Sales-Prozess erneut von vorne beginnt.
Die wichtigsten Grundsätze um ein guter Verkäufer zu werden
Wie in fast jedem Bereich des Lebens gibt es auch im Sales einige Lehren, die einem helfen besser in dem zu werden was man tut. Für Sales gibt es einige grundsätzliche
Es geht nicht darum, wen du kennst. Es geht darum wer dich kennt.
Es ist wichtig einen gewissen Bekanntheitsgrad zu erreichen. In der Szene als Experte bekannt zu sein ist sehr viel nützlicher als nur als Vertriebler bekannt zu sein. Menschen kommen bei Problemen gerne auf Experten zu und fragen sie um ihren Rat. Kommt es einmal dazu, dann ist es nicht mehr weit bis zum eigentlichen Sales-Gespräch.
Es geht um die Wertschätzung und Beziehung. Es geht nicht um den Preis.
Wenn man dem potenziellen Kunden mit Wertschätzung begegnet und eine angenehme Beziehung aufbauen kann, ohne etwas von ihm im Gegenzug zu erwarten, dann hat man schon mehr als den ersten Fuß in der Tür. In einem vertrauensvollen Verhältnis spielt der Preis häufig auch eine untergeordnete Rolle. Wenn der Kunde sich wohl fühlt, zahlt er auch gerne mehr um weiterhin so gut betreut zu werden.
Wer nicht vor den echten Entscheider kommt hat schon verloren.
Es bringt nichts die Empfangsdame von dem eigenen Produkt zu überzeugen, wenn sie nicht die Entscheiderin ist. Es ist wichtig möglichst zum Entscheider für den Geschäftsvorfall zu gelangen und diesen zu überzeugen. Der Entscheider muss nicht zwingend der Abteilungsleiter oder der gleichen sein. Es kann schon jemand mit Einfluss sein, der das Projekt im Unternehmen voran treiben kann und sich selber dafür engagiert.
Bezieh mich mit ein und du kannst mich dazu bringen mich selber zu überzeugen.
Wenn der potenzielle Kunde im Gespräch mit einbezogen wird, dann ist es sehr viel wahrscheinlicher, dass es zu einem positiven Abschluss kommt. Beim Einbeziehen des Verhandlungspartners ist es wichtig ihn selber erkennen zu lassen, was seine Probleme sind und wie dein Produkt diese Probleme lösen kann.
Wenn es bei dem Kunden zu dieser Art der Selbsterkenntnis kommt, dann überzeigt er sich selber von der Notwendigkeit deines Produkts. Wenn er selber vollends davon überzeugt ist, wird er entweder selber den Vertrag unterzeichnen, oder das Projekt im Unternehmen weiter voran treiben.
Wenn du sie zum Lachen bringst, bringst du sie zum Kaufen.
Hier wird wieder eine positive Beziehung zum Kunden aufgebaut. Zusätzlich werden die Entscheider in einen positiven Gefühlszustand versetzt und der Geschäftsvorfall mit eben diesen positiven Gefühlen assoziiert. Selbst wenn die Person nichts von deinem Produkt hören will, so kann doch eine angenehme Beziehung aufgebaut werden, welche vielleicht bei zukünftigen Gesprächen von Vorteil sein kann.
Wenn du es über dich selbst sagst, ist es angeben. Wenn es jemand anderes sagt, dann ist es beeindruckend.
Der eigene Ruf ist alles! Diesen aufzubauen und zu halten ist wohl die meiste Arbeit. Wichtig ist es bei Gesprächen authentisch rüber zu kommen und eine angenehme Persönlich zu sein. Angeben und über die eigenen Erfolge zu schwadronieren ist hierbei ein absolutes no-go. Es wirkt künstlich und man wird schon sehr schnell nicht ernst genommen. Der entsprechende Ruf verbreitet sich außerdem sehr schnell und kann schädlich auf das Geschäft wirken.
Sollten positive Aussagen jedoch von anderen Personen kommen, dann sind diese Gold wert. Sie helfen den eigenen Ruf aufzuwerten, fördern den Bekanntheitsgrad und stärken die Stellung in der Szene. Eine positive Reputation bringt Abschlüsse, also ist Reputation alles!
Freemium als erfolgreiche Sales-Strategie
Besonders in den letzten Jahren hat sich rund um internetbasierte Geschäftsmodelle eine neue Sales-Strategie entwickelt. Diese Strategie wird Freemium genannt und hat besonders für Service-Anbieter mehrere große Vorteile.
Bei der Freemium-Strategie geht es darum die Hemmschwelle für die erste Interaktion mit dem Kunden auf ein Minimum zu reduzieren. Hierzu wird der angebotene Service in mehrere Preisstufen gestaffelt und das kleinste Angebot bleibt hierbei kostenlos. Ein Kunde, der nun auf den angebotenen Service aufmerksam wird, ist nun oft bereit das Produkt kostenlos zu testen.
Sollte der Kunde das Angebot kostenlos testen, so ist der erste und wichtigste Schritt bereits gemacht. Bei anderen Sales-Strategien würde bereits vor dem Testen ein enormer Aufwand entstehen, um den Kunden vom Testen zu überzeugen. Bei der Freemium-Variante wird ein möglichst sanftes heranführen vom Kunden an den Service durchgeführt.
Sobald der Kunde das Produkt einmal testet, geht es als Anbieter darum ihn von dem Mehrwert einer kostenpflichtigen Variante zu überzeigen. Dies gelingt meist indem schon die kostenlose Variante des Services zu einem unersetzlichen Teil seines eigenen Geschäftsprozesses wird. Nun müssen zusätzliche Features angeboten werden, die für den Kunden so verlockend sind, dass er bereit ist hierfür zu bezahlen. Solche Features können beispielsweise seine Produktivität steigern, oder der Flexibilität in der Nutzung des Produkts zu Gute kommt.
Viele der erfolgreichsten Anbieter von Services im Internet verfolgen diese Strategie und ihr Erfolg gibt ihnen Recht. Dienste Wie Dropbox, MailChimp oder Spotify erfreuen sich einer riesigen Beliebtheit und können immer mehr Tester zu zahlenden Kunden machen.