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Verhandlungsstrategien: Wie Sie im Job richtig verhandeln
12. Juni 2023, 11:38 :: Allgemein | Startups
Autor: Melanie Gehrs
Verhandlungsstrategien: Wie Sie im Job richtig verhandeln
Im Arbeitsalltag kommen wir immer wieder in Verhandlungssituationen – seien es, die Gehaltsverhandlungen mit Vorgesetzten oder Mitarbeitern, die Preisverhandlungen mit Lieferanten oder die Vertragsverhandlungen mit Geschäftspartnern im Vertrieb. Für ein zufriedenstellendes Ergebnis ist es in Verhandlungen wichtig, die eigenen Interessen durchzusetzen. Dies gelingt am besten mit einer passenden Verhandlungsstrategie. Welche Strategien zum Verhandeln es gibt und welche Vorgehensweise in welcher Situation das beste Ergebnis verspricht, erfährst du hier.
Was ist eine Verhandlungsstrategie?
Eine Verhandlungsstrategie gibt dir während einer Verhandlung die Art und Weise vor, mit der du das für dich beste Ergebnis herausholen möchtest. Mit dieser Strategie legst du zum Beispiel für dich fest, wer die Verhandlungsführung übernimmt, wer die Verhandlungsmacht innehat und wie du dich deinem Verhandlungspartner gegenüber verhältst.
Selbstverständlich verfolgt dein Verhandlungspartner im Gespräch seine eigene Strategie – es ist also wichtig, je nach Situation abzuwägen, welche strategische Vorgehensweise sich am besten als Reaktion eignet. Auch der Wechsel der Strategie inmitten des Verhandlungsgesprächs kann eine sinnvolle Methode sein.
Der Schlüssel zum Erfolg: die Vorbereitung
Verhandlungsstrategien helfen dir und deinem Unternehmen dabei, Verhandlungsgespräche zu euren Gunsten zu beeinflussen. Unerlässlich ist dabei jedoch eine gute und sorgfältige Vorbereitung. Um zu wissen, welche Strategie sich wann am besten eignet, solltest du im Vorhinein folgende Fragen beantworten:
- Welche Ziele verfolgst du?
- Was stellt für dich einen Verhandlungserfolg dar?
- Wer sind deine Verhandlungspartner und was macht sie und ihr Unternehmen aus?
- Welche Motive und Ziele verfolgen sie?
- Strebst du eine langfristige Beziehung oder einen einmaligen Deal an?
Mithilfe dieser Fragen kannst du dich bestmöglich auf die Verhandlungssituation vorbereiten und bereits im Vorhinein abschätzen, welche Strategie deine Verhandlungspartner verfolgen und welche Einwände sie vorbringen könnten. So besteht genügend Zeit, die passende Verhandlungsstrategie zu wählen und Argumente vorzubereiten, um clever mit Einwänden umzugehen.
Passe die Wahl deiner Strategie auch an die Verhandlungssituation und deinen Verhandlungspartner an: In der Gehaltsverhandlung herrschen zum Beispiel andere Machtverhältnisse als bei einem vertrieblichen Kundengespräch.
Welche Verhandlungsstrategien gibt es?
Auch wenn die Art der Verhandlungsführung immer auch davon abhängt, um welche Art von Verhandlung es sich handelt und wie die Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien ist, gibt es einige Strategien, die sich auf fast jede Verhandlungssituation übertragen lassen.
Typische Verhandlungsstrategien sind zum Beispiel:
- Partnerschaft
- Druck
- Nachgeben
- Ausweichen
- Kompromiss
Im Folgenden erfährst du, wodurch sich diese Strategien im Einzelnen auszeichnen und wie du sie anwendest.
1. Strategie: Partnerschaft
Die Verhandlungsstrategie Partnerschaft zeichnet sich durch eine Teilung der Verhandlungsmacht aus. Beide Parteien unterhalten sich auf Augenhöhe und versuchen, auf partnerschaftliche Art und Weise die beste Lösung für beide Verhandlungspartner zu finden – ein sogenanntes Win-Win-Ergebnis. Verhandlungen dieser Art zählen zu den angenehmsten, da im Idealfall keine versteckten Ziele verfolgt werden, sondern alle Beteiligten mit offenen Karten spielen.
Voraussetzungen für die Verhandlungsstrategie Partnerschaft sind daher auch Ehrlichkeit und Vertrauen. Verhandlungspartner sollten diese Strategie nur nutzen, wenn sie ihr Gegenüber gut kennen und sicher sind, dass beide das Interesse an einem konstruktiven Ergebnis teilen. Ansonsten besteht bei dieser Verhandlungsstrategie das Risiko, ausgenutzt zu werden und die Verhandlungsmacht zu verlieren.
2. Strategie: Druck
Die Verhandlungsstrategie Druck stellt das Gegenteil der partnerschaftlichen Strategie dar. Nutzt du diese Strategie, möchtest du die absolute Verhandlungsführung übernehmen und die Verhandlungsmacht an dich reißen. Dein Verhandlungsziel ist dabei, deine maximalen Ziele und Interessen durchzusetzen – ohne darauf Rücksicht zu nehmen, was die gegenüberliegende Partei sich vorstellt.
Um das Verhandlungsergebnis zu deinen Gunsten zu beeinflussen, setzt du deinen Verhandlungspartner unter Druck. Das gelingt zum Beispiel, indem du Drohungen ausspricht, den Wettbewerb und deine alternativen Möglichkeiten erwähnst, Zeitdruck oder emotionalen Druck aufbaust.
Die Strategie Druck eignet sich vor allem, wenn du Interesse an einem schnellen Verhandlungsergebnis hast und dir die Beziehung zum Verhandlungspartner egal ist. Der Nachteil dieses Vorgehens ist nämlich, dass du die gegnerische Partei verärgert und die Chance vernichtest, eine langfristige und positive Beziehung aufzubauen.
3. Strategie: Nachgeben
Mitunter kann es auch klug sein, nachzugeben – auch, wenn diese Strategie zunächst danach klingt, dass der Verhandlungserfolg schwindet. Ist es den Verhandlungspartnern jedoch nicht möglich, sich in einem gewissen Punkt zu einigen, könnte das Nachgeben von Vorteil sein. Hast du bereits alle minimalen Verhandlungsziele erreicht, könntest du so zum Beispiel dafür sorgen, dass die Verhandlung erfolgreich verläuft und auch dein Verhandlungspartner zufrieden ist.
Darüber hinaus ist es auch möglich, durch das Nachgeben in einer Sache wiederum ein Zugeständnis der anderen Partei in einer anderen Sache auszuhandeln, von dem du profitierst. Hängt vom Verhandlungserfolg für dich viel ab und ein Abschluss – egal zu welchen Konditionen – ist für dich besser als ein Scheitern der Verhandlungen, kann Nachgeben auch der letzte Ausweg sein, um die Verhandlung zu retten.
4. Strategie: Ausweichen
Die Verhandlungsstrategie Ausweichen lässt sich auf zwei verschiedene Arten nutzen: vor dem Beginn der Verhandlung und währenddessen. Vor der Verhandlung nutzt du diese Strategie, indem du den Verhandlungstermin ausweichst und ihn zum Beispiel nach hinten verschiebst. Das ist hilfreich, wenn du mehr Zeit für die Vorbereitung, die Fertigstellung eines neuen Produkts oder die Bewilligung neuer Investorengelder benötigst. Die Verhandlungssituation sollte allerdings nicht zu oft und zu lange nach hinten verschoben werden, da sich dein Verhandlungspartner ansonsten anderweitig umsehen könnte.
Während der Verhandlung bietet dir diese Strategie die Möglichkeit, Streitpunkten auszuweichen, bei denen keine Einigung erzielt werden kann, beispielsweise beim Preis. Wechsle in so einem Fall das Thema und strebe zunächst eine Einigung in allen anderen wichtigen Punkten an. In der Zwischenzeit hast du Gelegenheit, dir neue oder bessere Argumente zurechtzulegen, die Strategie deines Verhandlungspartners zu durchschauen oder auf einen Fehler in der Verhandlung zu warten, den du ausnutzen kannst. Die Strategie sollte jedoch mit Bedacht eingesetzt werden, um einen passiven und schwammigen Eindruck zu vermeiden, der dich den Verhandlungserfolg kosten kann.
5. Strategie: Kompromiss
Geht es im Verhandlungsgespräch weder vor noch zurück und es ist keine Einigung in Sicht? Dann ist es womöglich Zeit für die Verhandlungsstrategie des Kompromisses. Ein Kompromiss bedeutet, dass beide Verhandlungspartner einen Schritt aufeinander zu machen und sich in der Mitte treffen. Möchte dein Unternehmen bei einer vertrieblichen Preisverhandlung einen bestimmten Preis erzielen, der Verhandlungspartner kann diesen Preis aufgrund von Budgetbeschränkungen jedoch nicht zahlen? Bevor die Verhandlung deshalb scheitert, könnte ein Kompromiss vereinbart werden. Dein Unternehmen lässt sich im Preis ein Stück herunterhandeln, während die gegnerische Partei sich dazu bereit erklärt, ihr gesetztes Budget in gewissem Rahmen zu überschreiten. So erzielt zwar keine der Parteien das maximal gewünschte Verhandlungsergebnis, doch die Verhandlung führt dennoch zum Erfolg.
Strategisch zum Verhandlungserfolg.
Mithilfe dieser Strategien bist du auf das nächste Verhandlungsgespräch gut vorbereitet. Sei während des Gesprächs flexibel und wechsle die Strategie, solltest du merken, dass du beim Gegenüber nicht weiterkommst. Lege Wert auf eine intensive Vorbereitung und lege dir im Vorhinein alle wichtigen Informationen und Argumente zurecht. So können dich auch Einwände und eine destruktive Verhandlungsführung der gegnerischen Partei nicht aus der Ruhe bringen.
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